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在南昌快消圈，经销商陈大坤的故事颇具代表性——他曾踩中社区团购红利月入十几万，也因平台暴雷损失惨重。沉迷台球运动险些拖垮生意的他，却又从中挖掘出年销千万的黄金渠道。近日，食品板独家对话南昌艾舒商贸有限公司（以下简称“艾舒商贸”）陈大坤，揭秘其如何将爱好转化为事业，打造台球厅特通渠道的差异化竞争模式。
2017年，陈大坤创立了艾舒商贸，早期以KA（大型连锁超市）和BC（中小型便利店）渠道为主营业务。直到新冠疫情期间，社区团购成为新风口，他的生意也出现了新的转机。当时，社区团购平台为了快速抢占市场，不惜投入大量资金进行补贴。经销商向平台供货基本以微利为主，而平台为吸引流量，甚至部分商品以亏本价格销售。在这种情况下，如果手中有畅销货品，并且与采购方保持良好的合作关系，就能够获取可观的利润。
“那时候钱太好赚了！”陈大坤回忆起社区团购的红利期依然感慨，“一个二十五六岁的年轻人，一个月净利润十几万。货都不用囤在仓库，直接送平台仓，打个电话就能结款，毫不夸张地说，这些钱仿佛是市场主动给的。”然而，这份轻松让他逐渐迷失了方向。
那时的他沉迷台球运动，常常没日没夜地泡在台球厅，公司的经营管理略有疏忽。陈大坤坦言：“企业员工和老板立场不同，员工缺乏足够的内在动力去主动推动业务发展，没人盯着，业务自然就松懈了。”然而社区团购的红利期来得快，去得也快。从2020年年初兴起，到2021年年末便基本消退。“实际上，像橙心优选等平台的溃败并非毫无征兆，但我愣是没当回事。”最终，他在食享会亏损了8万多元，在橙心优选也遭受了不小的损失。
社区团购的教训促使陈大坤重新审视市场机会。当很多传统经销商通过拥抱量贩零食新渠道、打造产品差异化，或优化人员配置、减少投入等方式保存量或增长时，陈大坤在自己热爱的台球运动中发现了新的商机。
近几年，台球运动在中国的热度持续攀升，台球厅的普及程度堪比千禧年后的网吧，一个行业的火爆，必然离不开大众的广泛参与。台球室场景具备独特优势：消费频次高、价格空间大、竞争小；而且台球厅不仅是销售终端，更是天然的封闭消费场景，消费需求具有即时性——顾客在运动过程中产生的补水、充饥需求，依赖现场的即时供应。“以江西省会南昌为例，粗略统计目前约有1217家台球室，这不就是现成的市场吗？一瓶红牛在台球厅能卖到8-10元，是普通市场价的翻倍。”陈大坤敏锐地察觉到，这个被传统经销商忽视的场景蕴含着超乎想象的发展潜力。
此外，大多数台球厅的饮料和零食都由二级、三级批发商供应，而作为一级经销商，陈大坤直接与厂家合作，无论是价格还是资源方面都具备明显竞争优势，形成“降维打击”。更重要的是，他自身热爱台球，熟悉行业氛围和市场需求，这也是他能够做好台球厅渠道的重要因素。
对此，陈大坤决定把爱好变成事业，在台球厅渠道的运营上，他有着一套独特的打法：
创新合作模式，发起台球俱乐部联赛。在传统经销体系中，经销商与终端的关系往往不对等，供应商常常因激烈竞争处于弱势地位，甚至需通过铺货、赊销等方式迎合终端。陈大坤则突破这一困局，他主导发起“南昌台球俱乐部联赛”，将商品供应与赛事资源深度绑定——参赛台球厅需以现金结算方式采购货品，方可获得联赛参与资格。这种模式既保障了企业现金流，更重塑了合作话语权，将单纯的供货关系升级为资源合作关系。目前，合作的51家核心台球厅均实现100%现款现货交易，改变了传统“供货方求着卖货”的被动局面。
此外，联赛的运营细节进一步放大了渠道价值。例如，赛事期间联合品牌方提供免费试饮，既为台球厅吸引客流，又为新品创造了推广场景；冠军奖金设置、品牌专属陈列位等设计，则增强了终端门店的参与积极性。通过赛事主办方的身份，陈大坤得以与台球厅实现平等对话，构建起更稳固的合作生态。
精准筛选核心客户，控制试错成本。针对台球室单次采购量小、配送频次高的特点，陈大坤采用主动筛选模式，优先与经营状况稳定、客流优质的台球室建立合作。他坦言，“台球室的单次采购量与超市相比差距显著，超市单次进货可达数百件甚至数千件，而台球室的配送量相对较小。因此，在台球室这种零散配送的业务模式下，试错成本较高，必须从源头把控合作质量。”通过考察场地规模、客群活跃度等核心指标，陈大坤筛选出51家高频采购核心客户。
通过美女助教带动产品销售。抓住台球厅助教这一核心消费引导群体，陈大坤设计了“返点激励+场景推荐”的推广机制：为助教设置产品推广佣金，通过他们在服务过程中的主动推荐，提升消费者对新品的接受度。以某品牌白桦树汁为例，该产品在传统渠道因价格较高、认知度低，动销表现一般，而通过助教在台球厅场景的精准推广，单月销量迅速突破300箱，投入产出比远超传统促销模式。
主营高毛利、强场景适配的产品。基于对台球厅消费主力——助教群体及年轻玩家的需求洞察，陈大坤在选品上尽量避开矿泉水等红海品类，主经营高毛利、强场景适配的产品，如功能饮料、槟榔、小包装零食等。此外，他还打破传统饮料零食的单一供应模式，逐步引入高频刚需的鲜食品类。目前，公司正在尝试供应热狗、冰棒、肉丸、麻辣烫等鲜食品类，未来计划嫁接滋补饮品等潜力品类。
“台球厅的消费场景具有强即时性，我们的选品逻辑始终围绕‘便捷、高毛利、契合场景需求’展开。”差异化的品类组合不仅提升了单店销售额，更让艾舒商贸成为台球厅不可或缺的“全品类供应商”。
结语
