文 | 陈默来源｜食品板（ID：tyjspb)
“不要谈增长，先谈怎么活下去。”
在接受食品板独家专访时，广东宜益商贸有限公司（以下简称“宜益商贸”）总经理潘雄展不止一次发出感慨。如今传统渠道变得极度碎片化，商超便利开始去中间化，即时零售、量贩零食、折扣超市等创新渠道也抢占市场份额，让市场竞争越来越卷，传统经销商的日子也越来越难。
面对行业诸多挑战，在经销商圈子里已经摸爬滚打了25年的潘雄展，新的一年决定换个“活法”，全面拥抱特通渠道。
从“搬运工”，到亿元大商
说起潘雄展的创业故事，颇有几分传奇色彩。
虽然现在事业重心一直在广东，但潘总是一个地道的福建泉州人。“在我们那里，做经销商生意比较早，并且还形成了集群效应，亲戚朋友之间都有‘传帮带’的传统。”在创业之前，潘雄展在外打工多年，修过桥、搬过砖、做过玩具。“我这一生遇到过很多贵人，当初打工时被老板看重，从一名搬运工培养成了仓管、出纳、门店管理和采购负责人，”潘雄展表示，这一圈下来将整个生意链条熟悉了个遍。
有了这些沉淀，潘雄展萌生了自己干的想法，福建人骨子里的“创业血脉”开始苏醒。2000年，潘雄展完成了两件人生大事：一是结婚，二是创业。当年3月份，潘雄展全家来广州佛山创业，宜益商贸正式成立，并很快在休闲食品蓬勃发展的时代挖到了第一桶金。
与三辉麦风结缘，迈入高速发展
怀揣着借来的14多万本钱，潘雄展和三弟潘伟福和二舅潘培生一起，在佛山大沥大发市场租仓库、找门店、买三轮车，就这样开始了家族的创业之路。
所谓万事开头难，潘雄展自然也不例外。就在创业本金基本花光的时候，他再次遇到了贵人扶持。“一个生产干脆面的潮汕老板，愿意给我们现货，卖完再结款。”潘雄展表示，这样的贵人很多，而通过这样的方式，宜益商贸很快完成了原始积累。接下来，潘雄展就代理了第一家大品牌“三辉麦风”。那时候，短保烘焙风靡一时，三辉麦风主打保质期仅有15天的蛋黄派，每天货刚一到就能迅速卖光。“三辉麦风董事长廖总开着一辆江淮，亲自开车将蛋黄派送到潮州庵埠的货运站，我老婆就去货运站接货。”这些经历，时至今日潘雄展仍记忆犹新。
通过与三辉麦风的合作，宜益商贸迅速打开局面，将其引进广州和佛山的超市，并逐渐拓展至其他的BC和KA渠道。发展至今，宜益商贸已成为广东当地赫赫有名的大商。
以前拼的是机会，现在拼的是能力
虽然依靠烘焙起家，但潘雄展并没有被品类所限制，而是持续进行渠道和品类拓展。
截至目前，宜益商贸共代理农夫山泉、卫龙、豪士、三只松鼠、妙可蓝多等136个知名品牌。当年针对豪士面包开展“战狼行动”，潘雄展在水果店曾经仅用2个月就从5万块做到了月销近500百万。“针对代理品牌，我们每个月都会精简和补充，坚持动态管理，一切用数据说话。”据潘雄直言，“以前拼的是机会，现在更多拼的是能力，容不得丝毫懈怠。”
一直以来，宜益商贸坚持扎根佛山、深耕（广佛肇）区域终端市场，包含本地连锁、生活超市、生鲜水果店等。在宜益商贸总部办公室，终端“百镇千村万店”工程图、“拜访八步骤”等张贴在显著位置。
与此同时，在新零售的浪潮下，宜益商贸早在2018年就引进麦得邻系统，启动全面数据化管理，通过转型升级线上线下一体化，实现线上店铺与实体门店终端的有效结合，配备先进的立体仓库和完善的供应链系统，并在广州、顺德、肇庆均设有分公司。
2026年，“押宝”特通渠道
对于食品行业的经销商们来说，近几年的生意确实不太好做。在潘雄展看来，经销商要将“守成”与“创新”结合起来，过往优秀的价值观不能丢，在创新的路上也不能掉队。
对于渠道布局，潘雄展直言“除了KA所有渠道都愿意尝试”；而在2026年，宜益商贸透露将全面拥抱特通渠道。潘雄展认为，传统渠道留给经销商的机会已经越来越少，而特通渠道能够提供保存量、促增量的机会。据悉，宜益商贸刚刚与猩猩暴走达成战略合作，成为猩猩暴走系列产品广州总代理。在新的一年里，双方将紧密配合，针对台球厅、网咖等特通渠道全面发力，为此宜益商贸已成立专门的特通团队，打造了特通专属供应链体系，一站式服务特通客户。
从烘焙到全品类，从传统渠道到特通渠道，宜益商贸一直在持续进化。潘雄展坚信，改变才是唯一的不变，行业即便再难总有活下去的方法和路径。
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