文 | 海亮来源｜食品板（ID：tyjspb)
“军队和监狱特渠分属军队后勤、司法监管两套完全独立体系，两套采购规则、监管标准、消费需求也是天差地别，不能用一套模板简单复制运营。做这条赛道，合规是底线，双场景适配能力是核心竞争力。”
八年深耕军队+监狱双封闭渠道，山东泓林控股集团有限公司（以下简称“泓林”）的董事长朱继泓对赛道有着区别于单一特渠服务商的独到认知。
当下校园、加油站等特渠赛道内卷加剧，多数服务商只专攻单一封闭场景。
在食品板看来，朱继泓另辟蹊径，同步深耕监狱、军营两大高门槛封闭市场，依托双场景差异化运营、本土资源根基、数字化自有系统、多层级区域网点管理四大独有优势，构建起了独有的竞争壁垒。
扎根齐鲁起家，全国拓网
依托山东“诚信仁义”地域商业基因，泓林2018年在济南成立，开局不跟风校园、加油站、餐饮等热门特渠，直接锁定本地监狱、军队双封闭赛道。
核心任务是搭建两套独立服务流程，确立“安全、合规、准时、高效”服务铁律，组建复合型合规团队，分别打磨军队、监区两套供货、仓储、终端运维标准，拿下山东本地首批合作单位，完成生鲜+标品双品类供应链模型验证，夯实了本土基本盘。
时间来到了2023年，泓林也迎来了市场拓展期，其在全国开始进行多点布局，以成熟双场景运营模式走出山东，向河北、天津、新疆、辽宁、云南等全国多省市复制扩张，网点数量实现跨越式增长。
总结2023年至今，朱继泓将其称为战略共赢期，“我们开始从渠道供货商升级为品牌双场景协同伙伴，因为随着全国网点成型、双体系运营模式成熟，泓林完成身份转型。我们不再只是简单的物资配送服务商，而是上游品牌布局军队、监狱两大封闭渠道的专属战略协同平台。
大批快消、生鲜品牌主动达成深度长期合作，依托泓林覆盖全国的监狱+军队双赛道网点，落地专属渠道拓展方案；
集团构建产业生态共同体，打通品牌定制、区域分拨、终端运维全链路，承接品牌封闭渠道整体落地执行，实现品牌增量、军警单位物资保障、企业稳健发展的三方共赢格局。”
双封闭渠道并行，区别于单一特渠服务商
市面上多数特渠企业只做军营或只做监狱单一赛道，泓林的核心是同步打通两大体系、实现全国规模化布局的供应链平台，朱继泓总结出了自身独有的几个核心壁垒，完全区别于普通军供、校园、餐饮等特渠玩家。
朱继泓表示：“军队、监狱分属两套监管体系，物资准入、验收标准、陈列规范、配送时限、安全管控等相关要求完全割裂。泓林专门搭建复合型专业团队，一边吸纳熟悉部队后勤规范的退伍老兵负责军营渠道，另一边配备深耕司法采购多年的专职顾问对接监狱系统，分别建立两套独立的资质审核、验收台账、安全管控流程。”
在我们看来，不同于只服务战区的服务商，泓林需要同时吃透司法阳光招标、军队统采两套招投标规则，双体系合规能力形成天然门槛，中小经销商难以同时兼顾。
据了解，泓林现有70余家监区门店、20余家军营超市，监狱网点数量占主体，全国网点横跨华北、西北、西南、华东十余省市，各地司法、军队采购政策因地而异，单一标准化模式无法适配所有区域。
为此朱继泓打造了一套区域分层运营机制，按照省份经济、网点体量、消费能力划分多个大区，针对性匹配货品、配送频次、毛利模型，平衡大型综合网点走量需求与小型偏远网点盈利空间。
与此同时，泓林在集采品类方面还覆盖生鲜刚需，在一定程度上补齐了封闭渠道民生短板。
因为多数军队监狱特渠服务商仅聚焦休闲零食、饮料、日化标品等，泓林从创立之初便将生鲜食材纳入核心供应板块，同步覆盖生鲜、速食、饮料、粮油、日用百货全链条，解决封闭场景新鲜食材稳定供给难题，形成差异化品类优势，大幅提升客户粘性。
另一个优势还有数字化管控系统，全流程自主可控。针对监狱、军营两套监管要求分别开发台账模块，需求上报、入库质检、冷链追踪、门店销售、对账审计全部线上留痕，数据自动归档满足长期审计核查；
同时依靠大数据预测不同区域、不同场景网点消费差异，精准调配库存，大幅降低损耗。
朱继泓谈到，“很多同行只看到封闭渠道客流稳定，却忽略监狱+军营双场景叠加带来的合规、配送、品类等多重运营压力。八年深耕，泓林从山东本地5家监狱、3家军营小店起步，逐步拓展至全国多省市布局，正是依托双场景复合运营能力，避开和单一军供服务商同质化竞争。”
接下来特渠将持续分化，不照搬扩张逻辑
基于双封闭场景，朱继泓也制定了专属于泓林的中长期发展规划，纵向深耕军队+监狱双渠道，横向完善各品类供应链配套，打造差异化产业生态。
首先是补齐定制产品线，完善双场景全品类矩阵。当前休闲食品、日化定制体系已成熟，下一阶段重点发力专属定制，分别针对监狱、军营开发刚需定制单品，完成双封闭场景标品全品类专属SKU覆盖，补齐缺失的供应链短板。
其次是深化全国区域分层运营，优化双渠道网点布局。持续深耕现有十余省市，细化三大区域运营标准，稳步拓展新增监狱、军队合作网点；
优先深耕司法、军队同源封闭场景，对外输出整套独有运营模式，打造专属输出型供应链服务。
最后是共建双品类品牌生态，打造长期稳定协同平台。和生鲜基地、头部快消品牌建立长期绑定合作，设立双向质量保障机制；
依托监狱、军队双渠道合规背书，帮助合作品牌同时打通两大封闭增量市场，跳出普通特渠单一品类、单一场景内卷竞争。
谈及行业发展，朱继泓有着清晰判断：“未来三年封闭特渠赛道会持续细分，只做单一军队、单一校园的服务商增长天花板明显，能够同步适配多套监管体系、覆盖刚需、拥有数字化管控能力的综合供应链平台，才具备长期增长潜力。”
在食品板看来，当前快消行业各大特渠赛道同质化竞争愈发激烈，泓林控股的发展路径也为行业提供了一些新的思路。
封闭特渠赛道比拼的不是渠道数量，而是多场景适配、全品类供给、数字化精细化运营的综合专业能力。
找准自身差异化细分赛道，打造别人无法复刻的复合运营体系，平衡产业链多方利益，才能实现长期稳定发展。
正如朱继泓坚守的经营理念：深耕军队监狱双封闭特渠，以双体系合规守住经营底线，以定制化全品类、数字化服务创造渠道价值，兼顾商业效益与社会担当，才能进一步开拓新的发展之路。
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