文 | 陆方来源｜食品板（ID：tyjspb)
一直以来，加油站都是功能饮料的“兵家必争之地”。
前不久，在中石化易捷第九届“易享节” 现场，天丝集团与中石化易捷签下总部级战略合作。这意味着，红牛要把“出行场景”这块被对手占了五年的货架，重新拿回来。
牵手两桶油，砸入全国加油站渠道
事实上，早在今年6月的第四届链博会上，天天丝集团就已经先后落地两项重磅合作，分别牵手中石化易捷、中石油昆仑好客。本次合作不再局限于单一产品进场销售，而是围绕全域铺货、专属产品定制、终端场景营销、数字化供应链搭建等多个维度展开深度协同。
对此，天丝集团中国区首席执行官曾森鸿把这场合作称为“深耕中国全域终端市场至关重要的一步”。从合作表述看，天丝与渠道方的合作模式，已从过往“单一产品供货”升级为“全链路一体化深度协同”。
在食品板看来，接连与“两桶油”签约，标志着天丝红牛正式向全国加油站特通渠道发起冲击。
收回总代经营权，全面转向直营那么，为什么天丝会选择在这个时间节点发力加油站渠道？
时间回溯到2021年，尽管手握商标权，但彼时天丝缺少与全国层面的渠道合作，只能依靠区域经销商零散铺货，没能快速填补华彬红牛退出之后留下的加油站货架空白。
而在官宣两桶油合作前夕，天丝发布《告客户书》，正式终止与普盛食品长达七年的独家经销协议，收回总代经营权，全面转向直营。
这也是天丝红牛在国内市场，首次自主全盘掌控渠道。联动“两桶油”，核心目的就是补齐加油站特通短板，搭建起商超、便利店、电商、加油站四大渠道矩阵。
东鹏特饮，已经坐稳加油站渠道主位弗若斯特沙利文数据显示，2024年国内能量饮料细分市场规模达1114亿元，仅加油站便利店渠道就贡献了15.2％的零售份额。这里客流刚性、停留短促、决策冲动，是功能饮料最纯粹的“刚需现场”。
在这个渠道大杀四方的，当属东鹏特饮。2019年末，东鹏特饮在全国各大加油站开启了“千箱堆、万箱堆”陈列工程，以2500件产品打堆，将每个加油站变成超级大卖场，打响春节营销第一枪。
此后五年里，东鹏特饮在加油站渠道一路高歌猛进。行业调研数据显示，目前东鹏在全国加油站整体铺货率达到89%，高速服务区覆盖率超98%，加油站特通渠道已经成为它的核心增长引擎。
格局已定，红牛归来的挑战不止铺货尼尔森IQ数据显示，以销售额口径统计，2025年东鹏特饮以38.3%的市占率稳居行业首位。而红牛全系列产品合计市占约35%，位列第二。行业估算，2025年天丝红牛全年销售额在20亿至30亿元区间，而华彬红牛与东鹏饮料均处在200亿级营收阵营。
对天丝而言，借“两桶油”资源砸入加油站，补的是渠道短板，但五年空窗留下的不止是铺货率。消费心智、冰柜陈列、司机群体的品牌习惯，都不是一纸协议能立刻填平的。
说到底，红牛来了，但加油站这块牌桌却已经换了人坐。而其此番强势入局，能否撕开市场缺口、收获新的增量？欢迎在评论区聊聊你的看法。
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