摘要：U型趋势其实就是行业发展呈现过山车式的状态，即不同品牌、不同地区、不同企业以及不同市场从危机走向复苏呈现出显著的不平衡性，是因为中国酒类消费与国家基本经济面以及中国酒本身品类属性有直接关系，但是U型反弹也在某种程度上意味着社会经济消费基本面决定着触底反弹时间与程度！而消费端由于经济发展必然会分化出许多不同的需求，这是中国酒行业持续分化的大背景，也是中国酒行业能够分化的内在推动力。
“冰山之下，才是未来！——题记
中国酒的未来是什么样？我们并不清楚，但可以肯定的是，明天一定不会是昨天的重复，明天应该就是明天的样子。
如果我们把16-21年的行业性产业架构升级看做是新周期的上半场，那么现在的中国酒行业可以说已经进入了下半场，而“U型反弹，K型分化”可能在相当长的一段时间内都是行业的主流趋势。
从经济表现来看，U型趋势其实就是行业发展呈现过山车式的状态，而K型分化则是行业朝着两个方向快速发展，表现为一部分市场继续上升，保持增长趋势，而另一部分持续下行，进入下降趋势，由此形成分叉走势，市场整体走出了完全不同的两个轨迹方向，即不同品牌、不同地区、不同企业以及不同市场从危机走向复苏呈现出显著的不平衡性。
01
为什么是U型反弹，K型分化
U型反弹是短期特点，K型分化是长期趋势。之所以得出这个结论，是因为中国酒类消费与国家基本经济面以及中国酒本身品类属性有直接关系。
中国酒作为民俗社交文化载体，具有刚需性，特别是作为聚饮产品，在无酒不成席的文化氛围下，中国酒有着强悍的消费惯性以及市场弹性，其次是中国高端酒牢牢占据着节庆礼品、商务宴席等市场，并且像茅台五粮液等个别明星产品甚至具备了一定的金融投资与资金避险属性，所以相信在中国经济将实现U型反弹，即经历“下行、企稳、回升、常态化”四个阶段之后，一旦经济面进入新一轮的增长周期，社会经济活跃度与市场需求会被激活，中国酒是首批受益行业，会首先反弹！
但是U型反弹也在某种程度上意味着社会经济消费基本面决定着触底反弹时间与程度，并且直接影响整个行业的复苏周期，从目前来看，由于政策、货币与投资等内外部经济环境的不确定风险在增加，以及整个酒类处于消费结构升级后的稳定期，可能U型的底部在一定时间内会继续在低谷波动，表现为市场多个价格带的持续震荡。
K型分化是长期趋势。K型的上扬部分是社交性高端名酒，K型的下降部分是嗜瘾性酒类消费，中间分歧点在于产品价格与品牌的匹配程度。我们知道，任何产业的发展都离不开其所属的社会发展规律，特别是快消品，当供给端解决了产能问题，而消费端由于经济发展必然会分化出许多不同的需求，从而衍生出不同的细分市场，特别是中国这种高速变革社会尤其剧烈。
从根本上来看，由于中国经济发展的不平衡，以及地大物博造就迥异的文化特征，所以中国酒类消费具有“阶梯型”与“区域性”特征，这是中国酒行业持续分化的大背景，也是中国酒行业能够分化的内在推动力，而新一代消费者在饮酒文化与社交偏好上的个性化需求，直接带来中国酒行业的分化。
02
U型的底，K型分化的结果
根据媒体资料，2022上半年，全国规上白酒企业数量为961家，亏损企业达190家，亏损面为19.77%；亏损企业的累计亏损额为13.41亿元，同比增长65.03%。整个酒行业分化趋势十分明显，一方面，全国规上白酒企业，特别是上市头部酒企产销两旺，成为酒业增长的最大动力；另一方面，规上白酒企业数量再创新低，整体利润微博，企业亏损面持续扩大，说明大多数酒企都处于维持状态。
其中U型反弹的底部需要持续多长时间，要看具体各项经济政策的实际执行效果和力度，考虑到酒类消费绝大多数都是内部消化，此轮酒行业的行业底部取决于政策导向、货币政策，以及人口等宏观因素。这就是我常说的，在目前的社会文化经济环境中，酒类的市场体量与消费结构与基建固投、私营企业经济活跃度、社会社交氛围以及居民消费支出有着直接的关系。
2022年上半年，白酒行业1366.7亿元的利润已经相当接近2021全年的1701.9亿元，利润增速更是比收入增速的两倍还多，这说明中国酒行业正在进入以利润和结构为主的高质量增长周期，因此，在国家经济面持续向好的前提下，酒行业的U型触底很快结束，在大洗牌之后，以名酒为代表的中国酒行业将会很快进入发展新阶段。
同时我们要注意的是，随着中国整个社会经济一定会出现总量增长趋缓，各行业的结构性变化也非常剧烈。产业、区域、城市、细分市场，甚至企业内部都会发生明显的K型分化特征，这意味着中国酒行业的竞争强度不断增加。而获得强劲复苏与增长的酒企必然只占少数，绝大多数酒企面临着销售停滞与利润下滑的情况，整个中国酒行业呈现出“供给强，需求弱”、“大企业强，小企业弱”、“高端强，低端弱”的趋势，可以预见的是，如果不能摆脱复苏缓慢和低迷，许多酒企必然被市场激烈的竞争所淘汰，正在和未来也必将有一批酒企走向消亡与解体。
03
U型反弹，K型分化的建议
这是希望之春，这是失望之冬；人们面前应有尽有，人们面前一无所有。
“U型反弹，K型分化”趋势下，只有少数品牌价值牢固，产品品质过硬，渠道布局完整的酒企能够通过持续的销售结构升级才能走出向上曲线，大多水酒企都要思考新的增长模式！
客观的说，目前环境下，如果企业的利润在持续下滑，并且进入规模不经济的状态，盈利能力长期无法突破，企业本身又具备品牌、品类、品质、团队、资本等差异化竞争优势，那么可以考虑进行赛道转换，基于产品功能、使用者、消费场景等实现新模式创新，跳出原有的价格、渠道等竞争维度，创造新维度，实现高维打低维，用时间差补短板、抢市场、进而构建新的护城河，开辟新市场。
特别是一些产品结构较为低端的酒企，要果断的切割低端品牌，聚焦中高端品牌，并且重新调整销售模式，组建新的销售团队与渠道，对于这些企业来说，U型反弹的最大优势就是可以借助企业的规模优势来熬死竞争对手，并且牢牢的抓住长尾市场的机遇，借助本地资源优势减少老产品投入，提高新产品的渗透率，开展新品牌的培育工作，新事业部制、独立品牌公司，甚至是联营体都是务实可行的模式选择！
危机，危险蕴含着机遇。对于中国酒企来说，“轻生产，重营销”的行业弊端依然存在，在行业高速发展期，高增长能够遮掩许多生产端的问题，但是当行业增速放缓，那么企业生产端以及流通端的短板就暴露了，特别是上游产能、储能与品质创新等工作，以及对于下游销售渠道的掌控与服务都是酒企需要重点关注的内容。
对于那些有奋进精神的酒企来说，完全可以利用目前的行业调整机遇，利用自身的资本、规模与成本优势，进行产业链上下游资源的整合，往上游打、往源头进，控制粮食生产，升级核心工艺；向下游走，往渠道进，参与产品流通与社群建设，进行供应链升级、价值链再造，挖掘细分行业中的高价值环节，提高品类代表性、工艺话语权与渠道议价能力，从而提高行业与市场进入门槛，提高竞争壁垒，蓄势待发！
酒企必须要始终关注客户的价值，无论是产品的功能价值还是情绪价值，不断满足客户的多样化需求，并且必须要让用户需求成为驱动企业发展的源动力，只有在用户层面进行价值深耕，企业才能具备长期价值增长的能力！
特别是对于现阶段的中国酒行业来说，“U型趋势”意味着新客户的获取难度不断加大，对于老客户的深度服务能够实现持续性的复购，稳定的，高忠诚度的消费群是企业抵抗市场风险的重要基石。
而“K型分化”则要求具备“终身客户”的思维，传统的客户关系是从销售开始，但是存量竞争环境下，理性消费意识崛起，客户的选择权大幅提高，团购、电商等已经成为重要的销售渠道，当下的客户关系不仅需要满足客户的饮酒需求，更是要围绕着客户的审美、情景，以及个性化需求开展长期的跟踪服务，一言蔽之就是，卖酒功夫在酒外！
最后，“U型反弹，K型分化”走势可能会成为中国酒行业未来很长时间的主要形态，市场反复震荡下必然留有机会点，相信只要中国酒行业作为社交性产品的社会属性不改变，作为民生类消费品的刚需性就不会消失，因此，行业也不必因为市场波动与短期衰退而过于焦虑，坚持长期主义与价值导向，中国酒行业的未来发展依然值得期待！
