在工作中，经常有酒企或者代理商的团购总监问我；“我的人脉关系很广、很好，经常和那些KOL（意见领袖）一起吃饭、一起玩，那些单位负责人说叫出来就能叫出来，那些个KOL说过，有啥需要一句话的事情”。

但真到了需要实际卖酒的时候，却总是状况百出，要么找不到人、或者答应的好好的，结果却渺无音信，总之各种理由、各种推三阻四。

花了很大力气搞出来的“人脉”，却屡屡出现只开花不结果的状况。笔者认为主要是以下几方面的原因造成的：

1

KOL不愿推酒的：三大难题

世界上没有无缘无故的爱，凡事一定是有因才有果。意见领袖们说得好做得少，主要是这三个方面的难题，没有给KOL们解决好。

a、面子问题

意见领袖们都是在各自领域有头有脸的人，从内心认为自己去张罗一个卖酒的事，不太符合自我认知中的“人设”，觉得有点掉价、失了面子。

b、时间问题

贵人多事忙，KOL（意见领袖）们大多不是单位的负责人，就是政界、商界等领域的精英，事务繁多，应酬多，时间少，确实不想为了其他事情操劳。

c、价值问题

对于很多意见领袖来说，事业成功带来的经济收益和成就感，远不是卖点酒能提供的，也就是说，价值感不强。

也就是说，如果没有解决好意见领袖们的面子、时间、价值问题，或者给意见领袖们找到一个“合适”的理由，是很难把平时积累的“人脉”发挥出比较好的价值的。

2

需要给KOL们一个“推荐”理由

生意的本质，是研究并满足人的需求，需求的背后是人性，所以自古就有“通人性者通金钱”的说法。

从人性的角度来讲，作为成功人士的KOL，“面子”问题自然也是这个群体非常看重的因素。所以，当酒企把酒水降低到买卖层面的时候，买酒卖酒就成了一件很没有面子的事情，就变成了团购经理求人买酒，KOL卖个面子推荐（不情愿），团购商舍出面子搞品鉴，终端的钱赚的没有面子，老板不好意思跟人开口推荐等等一堆问题。

所有这一切，核心原因都是因为缺乏一个让人眼中有光、倍感自豪的理由，就像我们常说那样“你的产品有多牛不重要，你的产品让消费者感觉多牛才重要”。

例如，今天如果我们请一个重要的客户吃饭，如果不喝茅台我们还能喝什么酒？在河南喝仰韶、杜康没有问题，江苏喝洋河没有问题，安徽喝古井没有问题，北京喝二锅头没有问题，成都喝泸州老窖和五粮液都没有问题，但在河南喝二锅头就不可以了，所以本地名酒依然有机会。

除了本地酒还有一个机会叫：“跟我相关的酒”

“今天咱们别喝茅台了，我参与投资了一个酒厂，我就是这个酒品牌的区域总代理的股东。”

今晚除了好酒，我还有一段故事想跟朋友们分享。一旦说出了这个理由，无论请客的一方和被请的一方，都会觉着这是一件很有意思的事情，充分满足的推荐者的“分享欲望”和倾听者的“好奇心”。

3

设计一套团购的系统打法

要知道顾客从来要的不是某某品牌的酒，而是有面子的“礼物”，这就是“请客”和"送礼"的第一性原理。

任何行业都有赚到钱和赚不到钱的从业者，区别就在于洞察力和专业性，比如在产品稀缺时代，产品能力就是赚到钱的保障，而到了当下的存量时代，内卷严重，谁能抓住最稀缺的“客户”，谁就是最可能成功的企业。而要抓住“客户”的心，则需要一整套的系统打法：

1、一套能体验出“品质”的工具：

一定要明确的核心价值和主张，品牌的品质优势是什么，特色是什么？

比如，一家酱酒企业想主打绵柔型风格，那么就要告诉受众与众不同的地方是什么？

视觉上：酒花是否不同、火焰是否不同、、

听觉上：故事是否不同、声音是否不同、、

体验上：引导消费者自己是否能品鉴出绵柔的口感、自己有没有与众不同的喝法等等。

一套独有的主体化品质鉴赏工具，是做好的品鉴、团购的基本要求。

2、一家能沉淀下“人脉”场所：

一家集产品展示、品鉴、文化体验、售卖为一体酒文化体验馆、会所，至少具备两个功能：

a、品质体验的道场：充分利用好品质体验的形式+工具+内容=核心特色优势

b、人脉拓展、沉淀的平台：一个有特色的平台可以最大限度弥补对潜在人脉客户开发和维护的不足，因为这样的场所更有效聚集目标人群，沉淀人群，形成固定的人脉。

好的会所形式，一般采用以下两种形式：

以旗舰店+加盟店的组合来做，旗舰店可以做形象标杆、深度体验，加盟店做覆盖、引流、一般体验。

另一种形式是连锁体验会所，体验引流+会员转化+合伙人裂变+团购商

3、一个能让团购“裂变”的系统：

引流：找到潜在客户的方式主要有，公关接触、活动赞助、加入组织、人脉转介绍等。

转化：品鉴会、回厂游等。

留存：意见领袖KOL、关键人KOC、团购客户。

循环：培育足够数量的KOC，以KOC圈层进入第一个环节、、、

结语：白酒行业越是高度内卷，客户和顾客越变得稀缺，而过去以广告+渠道为主的大众化营销方式，不再适合想快速破局，高速发展的酒企。只有围绕关键客户+顾客建立一种新型的营销打法，才是实用有效的“新营销”。