小腐乳还能否撑起大市场？ | 财报观察

近日，“北交所调味品第一股”长春市朱老六食品股份有限公司（以下简称：朱老六）披露了2024半年报，上半年实现营收1.08亿元，同比微降0.67%；归母净利润1156.07万元，同比下降33.80%；公司毛利率26.81%，同比下降4.99%。

朱老六主营业务为腐乳、料酒和酸菜等东北特色调味品的研发、生产和销售，其中腐乳作为主力产品，营收占比80%以上。在2024上半年营收、净利润、毛利“三降”的情况下，有着“东方奶酪”之称的腐乳，还能吸金吗？

01 腐乳促销，降利增收

根据朱老六2024半年报，公司腐乳营收0.92亿元，同比增长15.41%，占据总营收比重84.75%。不过，腐乳毛利率27.66%，较上期减少2.76个百分点。

公告显示，在消费放缓的外部环境下，公司适当调整了营销策略，削减了费用支出类促销并加大了产品搭赠类促销活动，促销产品的比例由上期的0.53%增长到3.90%，增加了腐乳产品的销量同时，拉低了腐乳产品的平均单价，导致毛利率较上期下降。

腐乳毛利率27.66%，是什么水平呢？我们可以将朱老六与新三板挂牌企业咸亨股份来作一比较。2024上半年，咸亨股份腐乳营收0.61亿元，同比增长3.82%；腐乳毛利率为39.38%，同比下降2.37%。可以看出，同样是在毛利率水平下降的情况下，朱老六腐乳的毛利率不及咸亨股份。

然后，我们再来看看调味品赛道及其他相关品类的情况。2023年，22家调味品上市企业的平均毛利率为31.04%，而同为佐餐赛道的乌江榨菜毛利率高达54.78%。可见，朱老六腐乳27.66%的毛利率，并不算高。

自2020年以来，朱老六腐乳产品营收于2022年达到峰值2.37亿元，2023年便开始出现下滑态势。而毛利率2020年高达37.65%，之后便开始逐年下降，2023年仅为24.68%。根据朱老六2020年报，公司当年提高了部分型号腐乳产品的售价，同时随着公司自动化改造和调试完毕，公司腐乳产品的生产效率和产量较 2019年提高，腐乳产品销量上升，因而腐乳产品毛利率上升。

与2020年“量价齐升”相比，2024上半年朱老六腐乳“量升价降”，多少有些无奈。

02 小腐乳，大市场？

腐乳行业在我国已有上千年的发展历史，腐乳的产地也遍及全国，由于各地气候、风土、饮食习惯及口味嗜好等因素的客观影响，腐乳的制作方法各有特点，形成了不同的腐乳类型。按照产品类型划分，腐乳可以分为红腐乳、白腐乳、青腐乳、酱腐乳及花色腐乳；按照工艺类型进行划分，可以分为腌制型腐乳及培菌型腐乳，培菌型腐乳又可进一步分为天然培菌及毛霉型、根霉型、细菌型纯种培菌。

根据华泰证券研究数据显示，2017年我国腐乳行业市场规模60亿元，且未来预计将保持年均6%的复合增长率。由此测算，2024年我国腐乳行业市场规模有望达90亿元，2026年有望突破百亿。

在朱老六看来，腐乳品类正呈现两大增长“动能”：

第一，火锅行业的快速发展将带动腐乳行业的进一步发展

腐乳是火锅的重要基础蘸料之一。火锅在我国有着悠久的历史，是大众喜闻乐见的餐饮形式，以口味的丰度和广度奠定了其第一大餐饮品类的地位，根据艾媒咨询研究，2023年中国火锅行业市场规模达到5966亿元，预计2025年市场规模将达到6689亿元。因而，火锅行业的快速发展将助推腐乳行业稳步增长。

第二，东北菜系的接受度提高，将促进公司腐乳产品的增长

公司腐乳产品咸鲜适口，具有广大的受众人群，根据艾媒咨询数据显示，2021年67.1%用户偏好咸鲜味调味品。按地方风味分类，公司腐乳产品属于东北风味调味料，而作为东北风味调味料载体的东北菜，在各菜品统计的口径中均占有一席之地。根据中国烹饪协会发布的《2021年中国餐饮大数据白皮书》显示，2021年Q2中式正餐中东北菜排名第五。

与此同时，第一财经商业数据中心研究显示，随着新一代消费者的逐渐成长，他们对各地口味的接受度越来越高，口味多元化表现更加明显，以东北菜为代表的北方菜系在南方已大范围渗透。因而，随着东北菜系在南方市场的渗透率提高，公司腐乳产品具有广阔的市场空间。

03 腐乳生意，如何破解“促销”魔咒？

在终端消费收缩的情况下，通过让利促销，确实可以收获一部分消费者。然而，让利促销终究不是长远之道。腐乳品类该如何撬动市场、真正获得增长呢？答案是：通过创新，发现并满足消费者未被满足的需求。

例如王致和迎合消费者对健康调味的需求，焕新上市两款减盐系列腐乳——王致和减盐玫瑰腐乳和王致和减盐全豆腐乳。以王致和减盐全豆腐乳为例，严选非转基因大豆为主要原料，传承国家级非物质文化遗产“王致和腐乳酿造技艺” 并创新研发使用减盐腐乳生产工艺，创新实现全豆利用工艺制作而成。减盐全豆腐乳膳食纤维达到4.0g/100g以上，盐分比王致和传统风味红腐乳降低25%以上。减盐全豆腐乳可做为佐餐食品直接食用；也可做为调味品调制其他调料或用于烹饪菜肴等，可起到增味、提色的作用。

又如莲花控股迎合消费者对健康化和便捷化的需求，全新推出0添加腐乳新品，0添加防腐剂，采用小块独立包装，“一餐量”刚刚好，随取随食，适合居家烹饪、外出旅行等多种场景。

围绕腐乳品类，朱老六亦在不断创新：

2021年，公司推出了适合餐饮渠道销售的大包装腐乳；另外推出“朱小六”品牌，以契合90后、00后等年轻消费群体；

2022年，公司对腐乳产品包装规格进行了优化及升级，推出更小包装规格的300克产品和650克产品，在市场取得了良好反响；

2023年，公司调整了腐乳产品结构，减少了小包装产品的销售，取而代之增加了中包装产品的销售，以更多的让终端客户获得实惠；另外麻辣腐乳、玫瑰腐乳等产品开始少量销售；

朱老六公司董事长朱先明在2023 年年度报告业绩说明会期间表示，公司2024年市场策略主要有：1）产品方面，公司将针对不同的地区和人群推出相适应规格的产品，腐乳增加75g小包装满足旅游人群和年青人的需求；2）市场方面，公司将重点拓展华北、华东市场，公司中包装产品在华北市场已经得到了一定程度的认可，公司将继续向华北、华东的空白区域进行拓展，并计划适时推广大包装的产品；3）多渠道增加销售，2024年积极开发抖音等线上销售渠道，同时开发线下餐饮、机关、企事业食堂等小B端业务；4）探索观厂、研学等特殊渠道的销售。