近日，#新调味千企千商走访挑战，走进石家庄翔铠贸易有限公司，总经理赵建明深耕休食与调味品领域十余年，亲历了行业从野蛮生长到激烈内卷的转型历程。在这场变革中，赵建明的选择，既藏着老经销商的坚守，也透着破局者的清醒，以“不盲目跟风、不放弃品质”的态度，在行业洗牌期寻找新的生存坐标。

从探索到多元：翔铠贸易的快消征程

早上八点，一踏入翔铠贸易的办公区，忙碌的气息便扑面而来：工位上早已有投入工作的员工，财务人员对着电脑屏幕专注核对数据，销售和运营团队梳理当日渠道对接细节，另一边的会议室里，赵建明正和核心骨干围坐在一起，一场紧凑的工作安排会已然开启。这份清晨的忙碌藏着翔铠贸易应对行业变革的紧迫感——在快消行业面临渠道重构、利润挤压的关键期，赵建明从不是被动等待的观察者，而是以“早起步、快行动”的状态，带领团队主动寻找突破方向。

从2003年偶然接触休闲食品行业开始，赵建明的快消创业路已走过二十余个春秋。最初的几年，他只是“小打小闹”摸索市场，直到2011年，他看准快消行业的发展机遇，正式扎根赛道，开启了规模化运营的征程。2013 年，一次偶然的机会让他发现海底捞调味品在石家庄市场的空白，他果断切入调味品赛道，成功拿下代理权限，这一决策也成为公司发展的重要转折点。

如今，翔铠贸易已形成休食、调味品、方便素食三大产品体系，渠道覆盖KA卖场、郊县卖场、社区服务店、批发档口四大板块。十余年发展，赵建明不仅见证了行业从野蛮生长到规范发展的转型，更以精准的布局和稳健的运营，让翔铠贸易在每一次行业变革中都站稳了脚跟。

从“增长惯性”到“价值重构”：挑战背后的行业新机遇

2025年的翔铠贸易，虽仍保持着区域优势地位，但行业普遍面临的“规模与利润脱节”问题，也让这家企业暂缓了扩张脚步，转向内部价值梳理。这种调整并非消极应对，而是快消行业从“规模增长”向“质量增长”转型的必然选择，更是经销商群体摆脱路径依赖、重构核心竞争力的关键契机。

深入观察可见，当前经销商面临的双重挑战，实则是行业升级的“试金石”，既倒逼行业生态优化，也推动经销商实现自我革新。

一方面，厂家内部无序竞争导致的价格混乱，看似挤压了经销商利润，实则在倒逼行业规范价格体系。部分厂家业务员为冲业绩随意调价，导致“区域价乱、全国跟风”的困境，但这也让越来越多有远见的厂家开始反思渠道策略，主动与核心经销商建立稳定合作，从“短期冲量”转向“长期共赢”。传统KA渠道的内卷，也在推动经销商优化成本结构、提升运营效率——那些能通过精细化管理消化物流、服务成本的经销商，反而能在内卷中占据优势。

另一方面，新兴渠道冲击的背后，是市场需求的多元化升级。一些量贩零食店凭借资本优势越过经销商直连厂家，但这并非传统经销商的“终局”。从行业视角看，新兴渠道更擅长满足大众平价需求，而传统经销商在本地化服务、精准选品、场景化陈列等方面仍有不可替代的优势。赵建明身边虽有同行退出，但也有不少经销商通过转型细分赛道、强化服务能力实现逆势增长，这恰恰印证了“挑战与机遇并存”的行业规律。

破局不盲动：在坚守中寻找新机遇

面对行业变革，赵建明没有选择跟风转型，而是坚守核心、适度创新。这种理性，或许比盲目求变更值得行业借鉴。

在选品上，赵建明坚持“品质优先、差异化突围”的原则，并避开味精、鸡精等红海品类，转而布局黑松露调味品、松茸鲜等新品类——这些赛道尚无头部品牌，既能避免价格内卷，又有机会培育出区域爆品。同时，他明确“非行业Top3品牌不考虑”的合作标准。更具前瞻性的是，他已开始关注零添加、有机等健康产品，“现在消费者看配料表的越来越多，干净的成分表就是未来的竞争力”。

更难得的是，赵建明始终保持对市场的敏锐度。即便当下利润承压，他仍坚持每年参加糖酒会、万商大会。“不出去看就会被淘汰，哪怕现在不做，也要知道新趋势在哪里”。他预判，未来经销商会走向两极分化：要么做平台化供应链，靠规模降本；要么做细分领域服务商，靠专业度取胜。

行业启示：在变革中重构共生关系

当前的调味品行业调整并非“寒冬”，而是渠道与利润体系重构的“升级期”。对厂家而言，短期业绩导向的渠道策略正在被“共生共赢”模式取代，只有加强价格管控、赋能经销商成长，才能构建健康的行业生态；对经销商而言，价格透明化不再是威胁，而是倒逼自身提升服务能力、优化选品眼光的契机，未来的核心竞争力将是“差异化价值”而非“信息差”。

正如赵建明所说：“现在不是比谁跑得更快，而是比谁走得更稳。”在快消行业的转型期，那些坚守品质底线、保持市场敏感、不盲目跟风的从业者，或许更能在变革中找到属于自己的生存空间。