似乎在一夜之间，一瓶叫宋柚汁的饮料，就强势霸占了浙江省各种聚会宴席的餐桌。当地人称其为搂席搭子、酒桌必备，而今年一道“常山县委书记同款”的宋柚汁烧制将军鱼，更是让宋柚汁再次火爆。
2021年横空出世，到现在的新一代浙江神饮，宋柚汁知名度和渗透率越来越高，柚香谷的收入也快速增长，今年大概率跑进了10亿阵营。
随着品牌爆火，创始人宋伟的“逆袭剧本”也让行业津津乐道：曾经的期货大佬深耕农业，5年种柚甘做“赔本买卖”，再用3年时间冲击10亿。有业内人士评价：“能从原料做起来，看起来笨，其实聪明，看的长远。”
近日，柚香谷董事长宋伟出席“2025年品牌高峰论坛”，分享了柚香谷的差异化生存之道。“长线主义，非难不为”——柚香谷的经营理念，能够带给行业什么样的启示？
all in产业链
宋伟创立柚香谷，起源于一次日本的商业考察。在日本考察时，他发现日本高知县当地种植的一种叫做“香柚”「YUZU」的柚子品种。这种柚子风味独特，在日本衍生出了多元化的商品，销量不斐。
宋伟看到了“香柚”「YUZU」背后的商机。大多数人的思维模式是，找到商机之后，先研究一款如何能打动消费者的产品，很少有人像宋伟一样，找到商机后all in上游供应链。2013年，宋伟在浙江衢州常山圈了12000亩地，招募了团队，开始种植柚子树。
“我们从2015 年开始引种香柚，仅嫁接育苗就用了两年多时间，2017 年春天才种下第一批香柚苗。2020年，我们收获了少量香柚，大概二三十吨。”从2015年开始育苗，一直到2020年，5年时间宋伟没有任何收入，只是花掉了将近1.5亿元，埋头种了1万亩柚子树。
在2020年收获第一批香柚之后，宋伟开始琢磨产品的开发。“我们的种植基地在浙江常山，当地有个地理标志产品叫胡柚，于是自然想到把香柚和胡柚结合，推出了第一代产品‘双柚汁’。” 2021年6月，宋伟终于打磨出了第一款产品双柚汁（后改名宋柚汁，统称宋柚汁），将这款产品逐步推向了市场。
宋伟坦言，从2013年布局农业一直到2022年整整9年的时间，柚香谷整整9年一直在烧钱和亏损。但事实证明，长达9年不赚钱的坚持，为柚香谷后续的起飞奠定了坚实的基础。在上游产业链的十年深耕，成为了柚香谷最核心的竞争力。
香柚具有其他原料不具备的特质，比如全球稀缺性、全国利用率高、产品线适配性强。柚香谷在全国拥有45000亩香柚种植基地，这意味着自主可控的原料供应链。
基于香柚的独特价值，柚香谷的业务不是从品类出发的，而是围绕原料开发的。食业家梳理了柚香谷当下的产品，发现其已经进入了酒饮和洗护领域。
正如宋伟曾经所说的那样：“柚香谷不是一个饮料品牌，而是以柚子尤其是YUZU香柚为核心原料去打造一系列跨品类的产品，如冰淇淋、巧克力、糖果、酒类，甚至是洗护产品。”
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饮料 |
宋柚汁、宋柚乳酸菌、无糖气泡水 |
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酒饮 |
柚醺柚子酒、柚霸气鸡尾酒 |
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洗护 |
洁面慕斯、祛味香氛喷雾、护手霜、洗发水、沐浴露、精油香薰、洗手液 |
在农业和工业之外，宋伟还在挖掘香柚更广阔的产业机会。宋伟透露：“我们正在打造占地6300 亩的香柚主题文旅度假区。常山位于四省交界，以常山为圆心的200 公里半径内有十多个 5A 级景区，我们想把度假区打造成旅游枢纽，让全国经销商和消费者都能实地考察我们的产业。”
打造大单品
在食品饮料行业，如果企业没有大单品，很难跻身头部阵营。从2021年第一瓶产品下线，到现在的10亿黑马，宋柚汁用成长性证明了它并非风靡一时，而是具有生命力的大单品。
和柚香谷的发展历程一样，宋柚汁在上市之后拿到的并不是“爽文剧本”。因为原材料中有价值独特的香柚，所以宋柚汁定位高端，“餐饮渠道卖8到10块，商超卖6.5块左右。”
常山被誉为“胡柚之乡”，宋柚汁的定价对当地人来说简直“贵到离谱”。“宋柚汁的定价，在常山意味着一瓶300克的宋柚汁，差不多能换20斤胡柚。”宋伟回忆，“产品上市之初，常山很多饭店老板都拒绝进货，我们根本找不到经销商——他们都说‘柚香谷的老板发疯了’，田间地头3毛、5毛都卖不掉的柚子，做成饮料竟然要卖10块钱。”
但宋伟决定就是要在最难卖的市场打开宋柚汁的知名度。因为宋柚汁具有清爽、解腻的特性，十分适合佐餐，所以柚香谷选择聚焦餐饮渠道。事实证明，好的产品，即便没有广告的加持，也能通过产品力迅速打开认知。
宋柚汁大单品的潜力很快显现出来，“上市当年冬天，月销量就达到2000箱；第一个完整年度，‘万人月均出货量’达到100箱。”正是因为选择了餐饮这个难啃的渠道，又在“最难卖宋柚汁” 的常山首发，柚香谷反而成功了。
从2024年上半年开始，柚香谷逐步向全国拓展，依然从餐饮渠道切入，销量迎来滚动式的增长。同时，柚香谷着手推进提升品牌认知，让品牌进一步深入全国消费者的心智。
通过和分众传媒合作，柚香谷的品牌知名度和认知度大幅提升。在宋伟看来，品牌和营销就像产品的双翼，但产品的根基——供应链、差异化、产品力、毛利率，才决定了这只“翅膀”带飞的是“猪”还是“老虎”。“倚重营销，拘泥营销，难免肤浅；基于品牌，超脱品牌，方得始终。”
结语
宋伟分享了柚香谷的经营理念，“长线主义，非难不为”。“‘非难不为’就是说，那些短期内容易做到、大家都能做到，或是靠资本就能搞定的事，我们不做——我没这方面的资源和优势，只能选最难的事：深耕农业、攻坚餐饮渠道。”
柚香谷的选择，从来都是“啃硬骨头”：别人不愿涉足的长周期农业，柚香谷扎根5年种柚；别人嫌难的餐饮渠道，柚香谷带队一家家门店攻坚。在快消行业追求“快周转、快回报”的当下，柚香谷的所有决策都不贪一时之利，只图长远根基。
宋伟曾豪言：“我们的目标是2027年实现宋柚汁单品营收百亿，这是现在就能看到的。”10年产业布局已经让柚香谷逐渐构筑了原料、生产、渠道的全链路壁垒，未来柚香谷能走向何方，食业家将会持续关注。