图片来源：中国乳制品工业协会
第一问：B端增量风口到底在哪？
伊利集团B端业务负责人沈丽丽率先亮出数据：茶饮、咖啡、烘焙、西餐的连锁化、规模化发展，为乳品B端创造了千亿级的市场空间，年增速约10%。
她将增量归纳为三大引擎：一是渠道增量，下沉市场渗透加速，社区店、外卖专门店等新业态涌现，乳原料用量持续攀升。二是健康升级，从人造奶油、植脂末向动物奶油、原制奶酪升级，高品质乳原料正在替代低端配料。三是国产替代，进口品牌长期垄断B端，现迎来绝佳窗口期。
她表示：“质量安全不是成本，是竞争力。”
君乐宝B端业务负责人祖亭月补充了一个关键视角：从“喝奶”到“用奶”的场景正在不断渗透。奶茶、咖啡、烘焙、中餐（如牛肉粒用黄油烹饪）等新场景层出不穷。固态乳原料（稀奶油、黄油、奶酪）进口占比仍高达七成，国产替代空间巨大。
她指出，“B端卖的不是产品，是能力、信任、可靠、稳定。成就客户才能成就自己。”
甘肃传祁乳业总工程师曹永强则从民族品牌角度发声：“国货当自强。”他鼓励下游渠道广泛使用国产深加工产品，利用本土奶源优势和供应链稳定性进行优化调整。传祁乳业已开发八大类100多种产品，覆盖从餐饮到烘焙的各类使用场景。
他表示：“保护奶农利益是根基。草种好、牛养好、奶做好，才能卖出好价格。”
妙可蓝多B端业务负责人冯瑞从消费端视角分析：消费者外出就餐增多，对茶饮、咖啡、烘焙、西餐的需求丰富，直接带动稀奶油、奶酪等品类应用。健康觉醒正推动高阶品类（马苏里拉、稀奶油、黄油）的升级。“以前大家用再制奶酪，现在越来越多的精品门店指定用原制奶酪。”
他认为：“从产品供应商转变为消费者价值共同创造商，才能在新周期立足。”
三元食品B端业务负责人刘旭则亮出国企优势：三元低温供应链快捷、成本可控，技术突破（如原制马苏里拉）助力国产替代。她特别提到，三元不仅卖原料，还为客户提供“乳基底专业功能文化的定制服务”。“比如客户想做一款‘中式奶酪茶’，我们从风味、质构到命名都参与共创。”
在他看来，“不能只做产品供应商，要成为帮助客户解决问题的服务者。销售与技术要一起见客户。”
图片来源：摄图网
第二问：从卖产品到卖解决方案，能力怎么建？
伊利沈丽丽认为，转型的核心是思维方式的转变——树立服务意识，从“卖产品”转向“提供商业价值和解决方案”。
她具体拆解了伊利的三层能力构建：一是前端能力，组建几十位专业厨师的应用团队，赋能客户的品牌推广、产品创新、门店运营。“我们甚至帮客户做新品发布会，不只为卖原料。”二是供应链能力，构建柔性、定制、稳定供应的体系，适应茶饮“一周一上新”的高频节奏。三是研发能力，作为关键技术力量全程参与客户服务，从需求对接到配方落地。
她给出的优先顺序是：从前端营销体系倒推研发和供应链变革。“不要先问工厂能做什么，要先问客户需要什么。”
君乐宝祖亭月提出两个思维转变：一是从“以我为主”到“以客为主”，B端卖的不是产品，是能力、信任、可靠、稳定；二是从“单次成交”到“长期共赢”，成就客户才能成就自己。她举例：“客户推出一款新品，我们提前三个月介入研发，调配专属配方。新品火了，我们的原料也自然成为爆款标配。”
传祁乳业曹永强强调，科技创新是打通“从教科书到产线落地最后一公里”的关键。传祁乳业的100多种产品背后，是一套从菌种筛选、发酵工艺到包装设计的完整研发体系。
妙可蓝多冯瑞认为，角色要从“单纯产品供应商”转变为“消费者价值共同创造商”；模式要从“广泛大众营销”转向“长期专业信任背书”。“B端客户更看重你懂不懂他的生意，不是广告打得多响。”
三元食品刘旭提出“同理心”概念，并介绍了组织保障：成立专门服务B端的应用研发中心，联合生态伙伴洞察前端需求，销售与研发团队协同拜访客户，快速提样。“销售听到客户需求，马上把研发拉进群，三天出小样。这在以前是不可能的。”
图片来源：摄图网
第三问：成本波动、利润下滑，风险如何控？
B端是必选项，转型没有旁观者
经过思想交流，五位嘉宾达成了五点共识：
★B端是必选项，不是可选项——无论大小乳企，都应将B端市场纳入战略核心。
★质量安全是底线，也是竞争力——不能把食安视为成本，而应视为品牌护城河。
★科技创新与定制化服务是核心能力——没有研发和应用团队，很难在B端立足。
★从“卖产品”到“卖解决方案”是行业共同命题——谁能帮助客户成功，谁就能赢得市场。
★国产替代窗口期有限，必须加速行动——在进口品牌调整战略前，快速占领心智和渠道。
来源：中国乳制品工业协会
编辑：新乳业。文章观点仅用于行业交流，不代表本公众号立场
了解更多乳业资讯、原创文章、产品信息，
