上月末，白酒行业21家上市公司的半年报均已发布。如果不考虑某头部企业的特殊情况，那么，上半年营收和净利润都保持增长的，仅两家企业。A股上市的企业均为行业杰出、优秀者，这份半年成绩单清楚显示了白酒行业目前的“惨淡”，市场调整还在向纵深推进，企业需应对的压力将越来越大。
当下之际，我们最需要挖掘酒业“增长家”，因为在市场低谷期仍然保持增长的企业，才是真的增长、才是高质量的增长。挖掘他们，有助于我们坚定方向、寻找高质量发展路径和增长策略。今天酒说挖掘的“增长家”是河北山庄集团。今年上半年，山庄集团营收和净利润均保持了两位数增长，同时出库、扫码开瓶等关键指标也创下新高。
河北这位“增长家”为何能逆周期扩张？
大单品“推上赋下”
8月20日，“2026冀酒圆桌会”在石家庄召开。山庄集团销售总经理张建在会上表示，“上半年利税较好，增长比例较好，给企业团队和经销商都带来了极大信心。”
根据酒说调研，上半年山庄集团的增长，三个超级单品的引擎作用愈加明显。这三个超级单品分别是山庄皇家窖藏12（下文简称窖藏12）、山庄皇家窖藏陶系列和瓷系列，其中窖藏12是河北200元价格超级畅销单品，在该价位的商务用酒领域具有极强优势。
上半年，山庄皇家窖藏12出库与开瓶数据实现两位数增长，其中开瓶增速更是大幅领先出库增速10个百分点。这一指标，被视为衡量营销质量的核心标尺——它意味着动销不仅是“卖给了终端”，更是“喝到了肚里”。
更关键的是，窖藏12在山庄产品架构中扮演的不仅是业绩担当，更显示出“推上赋下”的功能。向上，窖藏12可推动窖藏16、20甚至30的发展；向下，窖藏12可赋能陶、瓷两个百元价位的单品。酒说近期就注意到，一些对市场异常敏锐的经销商正抢先布局窖藏30，这说明窖藏12这个爆款已经推动了窖藏30的布局。
前瞻规划，耐心培育
窖藏12之所以能具备“推上赋下”的功能，在于山庄集团的顶层规划：在同一瓶型、同一命名的基础上，用颜色或小名来区分各个价位。这样的产品规划和古井年份原浆、青花汾酒一样。统一瓶型的效果显而易见：可提升品牌传播的效果，传播更具性价比；可提高各个单品之间的代际作用力，一个单品爆发可推动相邻价位发展。
需要业界注意的是，窖藏12爆发绝非一两年、两三年的功力。2016年2月窖藏12上市，截至今年已11年。11年前，众多区域酒企尚在百元、大众价位酣战，山庄集团审时度势，先行一步，推出了面向次高端价位、精准锁定商务接待消费场景的窖藏12。200元价格带高于百元价位，又避开了名酒大单品锋芒，乃务实之举。
11年艰难创新，窖藏12终成大单品。
对于区域白酒企业来说，价格定位的“务实”乃稀缺战略能力。多年来，笔者见过太多的区域企业，他们在产品结构调整上过于自信，主导价位定得太高，在市场竞争的持续挫折中不得不频繁调整核心价位，最终付出了昂贵的时间成本。
不求短期量，但求可持续
在冀酒圆桌会召开期间，笔者曾经采访过张建先生，他认为逆势增长的因素之一是“山庄没有渠道库存的压力”。对，山庄不提倡给经销商压货。这就是山庄长期致力于打造的健康可持续的客户体系。
张建先生认为，冀酒要想高质量发展不能只追求短期的冲货冲量，更要从长远稳定的市场建设考虑，“酒厂、经销商、终端门店、消费者是一条利益共同体，任何一端收益受损，整个链条都难以持续运转”。
对于合作代理商，山庄绝不会把对方当做回款的“提款机”，而是强调厂商一心、厂商一体，山庄会明确合作的原则和标准，厂商共同遵守。据了解，在山庄的渠道体系中，很多经销商合作了20多年，目前已经不少商二代进入山庄渠道体系。
对于终端合作伙伴，山庄强调一个“真”字：用真心、干真事、动真格。大家都是平等合作伙伴，用真心不玩套路；营销工作干真事，不压货，鼓励动销和开瓶，秩序管理上动真格。
两位数增长、逆周期扩张，山庄离百亿目标越来越近了。最后我们总结一下山庄逆周期增长的秘诀：依靠大单品驱动，而非汇量；大单品成长离不开主系列的成功培育；成功的产品规划更需要可持续的渠道策略。而这一切，都有赖于山庄集团长期主义和务实态度的战略理念。巴菲特说，财富是耐心的产物。诚哉斯言！
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