销售完成产品从我们企业的仓库进入下游不同层级的分销单位仓库，这只能算是营销工作的开始，产品开瓶被喝掉才是单次营销工作的结束，产品才真正实现其存在的价值，产品实质性的“消化”才是企业、产品可持续发展的根本。

产品消化的最终归口在哪里？不是经销商、分销商和终端这些不同层级核心职能分销的B端，而是C端的消费者，C端的掌控力是我们整个营销工作开展有效与否的核心评判标准，也是市场发展的核心支撑。

怎样更好地推进产品的销售和消化，中高端白酒的营销工作应逐步趋向于C端精细化“管理”，未来区域关于品牌的组织搭建工作将成为白酒企业引领产品营销工作的重心。

基于可持续发展的基本原则，关于C端精细化“管理”区域品牌组织建设工作的开展，建议分四个阶段开展工作：导入期依托组织卖产品，培育期依托产品建组织，发展期导入渠道多组织，成熟期优化筛选控大盘，明确各目标阶段的工作重心，合理投入相应的配套营销资源，有序实现各阶段营销目标。

围绕区域中高端白酒C端精细化“管理”的工作目标，结合市场走访调研的一线反馈情况，梳理了几个方面的建议，供大家在实际工作开展中参考。

一、C端目标消费群界定：

只喝酒不买酒：对酒品牌品质的要求高，饮酒活动多；重点做好口感培育，打好地方企业税收就业牌，分管行业的，分管项目的，涉及金融的等在区域内具有绝对影响力的群体，核心职能定义为区域品牌组织的“引领消费”；

又喝酒又买酒：日常应酬多，涉及对外接待多，政企沟通多，重点做好品牌文化传播，打好地方“特产”牌，社会影响力大，有消费能力，社交圈子涉及面广。核心职能定义为区域品牌组织的“消费+引领”；

只买酒不喝酒：需要定期政企沟通，相对社交活动多，有一定的消费力，有一定的区域社会影响力，日常消费价格区间不匹配，节日产品销售目标人群，重点组织参与活动，适度口感培育，为系列产品销售储备客户。

对目标消费群体的身份和职能的清晰界定，有利于在执行层面工作的有序开展，同时也是市场推广费用投入的合理性和使用费效比提高的核心参考依据，在落地执行时，要严格规划好不同职能群体数量和匹配销售指标、费用规划。

二、C端目标消费群消费基础需求简析：

基于营销的基本逻辑要求，消费端需求的分析是一切营销工作开展的基础，结合消费端反馈，在消费端基础需求上从几个方面做如下汇总：

精神需求：品牌输出文化与人基础精神需求的美好意愿契合。

要结合品牌文化深度挖掘与不同消费场景的匹配，在满足白酒消费基础需求的同时满足消费精神需求；

审美需求：包装有故事讲，符合普遍喜好。

在当下中高端酒的消费需求满足上，包装延伸满足消费需求的辅助作用越来越明显，不是过度包装，而是从材质、瓶型、规格等延伸的与中国传统文化结合辅助满足消费场景需要的有自身特色的包装；

品质需求：口感好，适口性强，易吞咽；体感好，酒后不口干，不头疼。

消费者品质需求的满足实际上很大程度上也是企业自身的基本要求，在现阶段的大环境下，基本上是不会出现所谓“酒精”产品；

市场告诉我们，好产品的核心考核指标其实就两个口感和体感，好的口感和体感是产品动销复购和品牌传播的基础；口感可以通过口感培育来实现，体感需要企业产品研发来保障；前端和后端沟通的通畅一定要保持，保证企业产品与市场需求的衔接时效；

价值需求：品牌价值，身份的体现；产品价值，消费能力体现。

社交活动是基于双方资源价值匹配的基础。目标消费群品牌产品的消费，基于不同消费场景的需要（政商务宴请、婚寿宴、谢师宴等），要充分体现对邀约客人身份的尊重，同时也要体现自身实力为以后相关工作的开展奠定基础。

生理需求：健康的体魄，愉悦的心情。 

经济基础达到一定阶段最希望的是有一个强健的身体，才有享受自己努力奋斗创造物质基础的条件，享受的过程使人心情愉悦放松，身心健康，才是一切根基。

作者：海纳机构 魏国良