不画饼，不内卷，不设目标，业绩却翻倍激增！他是如何做到的？

“内卷”，是近两年调味品行业难以逃脱的魔咒，亦是调味品厂商难以言说的痛。不过，北京嘉和信茂国际贸易有限公司却主张“没目标，不内卷”，在逆境之下仍然保持了100%-200%的业绩增长。近日，在新调味&新食材杂志社发起主办的“2025中国新调味未来大会”期间，北京嘉和信茂国际贸易有限公司总经理张谨发表了《逆势增长，“小品类大品牌”里的进化之道》主题演讲。以下内容，为新调味根据其现场演讲整理而成：

大家好，我是北京嘉和信茂国际贸易有限公司的张谨，我们公司名虽然是国际贸易，但实际我们是一家电商公司，很感谢新调味能给机会在这里给做一个分享，今天我要讲的话题是卷。

一家没有目标的公司

卷这个词在这两年是一个非常热的词，各行各业都在卷，有句话叫“只要卷不死，就往死里卷”，大家也都在骂“太卷了”，但骂归骂，卷照卷，骂得最凶的往往就是那个卷王。所以大家在骂别人卷的时候也要问自己一句，今天，你卷了没有？

不管你们卷不卷，反正我们是没卷。能做到不卷呢取决于两个因素，一是主观上是你自己想不想卷，二是客观上是你能不能不卷，人在江湖身不由己，不是你想不卷就不卷的。

先说主观。主观上我们就是一个不卷的公司，这体现在我们没有年任务，没有销售目标，也没有什么增长目标，更没有鸡汤，没有口号，没有大饼，我们不说我们要做多少多少，我们是一个没有目标的公司。

因为我以前打工的时候，我就觉得设置目标这个事很不好。

首先，设置一个目标，尤其是要把目标分解到每月，有的公司还分解到每天，这个过程本身就很痛苦和耗时间，关键你还不能保证这么痛苦分下来的这个任务是准确的或者是合适的。

其次，大家设置目标是为了起到激励的作用，但很多时候设置目标反而会抑制增长，大家应该经常遇到过这样的情况，有的经销商为了防止厂家每年任务越来越高，每年能差不多完成任务就行，很少能冲多高冲多高的，毕竟谁也不能保证每年市场都好，也不能保证扛得住厂家每年的增长目标。作为业务员也是一样，谁也不能保证每年都增长好，所以能将将完成是最好的，给自己未来留点空间。

再有，不合理的目标遇到市场环境差的时候，更是很痛苦的一件事，设想下，一个业务员干了一月发现未来一年每个月除了出现奇迹才能完成任务的时候会有多绝望，这时候我估计业务员每月领工资的时候还得“问候问候制定目标人的长辈”。

最后，我认为，有时候目标是一种灾难，尤其是很多职业经理人为了实现目标造假，某平台前两年刷单很严重，领导层都被干掉了，有的人单纯为了凑数而凑数，我记得某小店当时说“一年要开7000家店”的时候我就和别人说这公司要完，当一个公司为了开店而开店，而不是基于调查适合开店而开店的时候，一定是很危险的。当然，这种公司一般也不是拿自己的钱去开，都是供应商或者投资人的，真是自己的估计还真不会这么干。

我觉得，制定一套好的绩效制度比费力去设定目标更有激励作用。简单来说，就是给公司挣得多你就拿得多。所以，虽然我们公司没有销售目标，但员工积极性还是很高的，每年的业绩还能保持高位增长的，尤其是公司初创的几年，基本都是100%甚至200%的增长。

目标只是一个数字，我相信好的过程一定会有好的结果。

“小品类大品牌”的选品策略

再说客观。我们公司在发展定位上走的是一条相对不卷的路，那就是坚持“小品类，大品牌”的选品策略，也就是选的都是细分品类里的大品牌。比如，东北酸菜是一个很细分的小品类，我们选择的是翠花这个头部品牌；又比如，我们做的鹃城，是郫县豆瓣酱这个细分类别的大品牌；再比如，我们做的豆豉鲮鱼是鹰金钱，也是豆豉鲮鱼这个细分品类的大品牌。特别要说的是，我们有做一个细分品类，就是大家冲咖啡时候用的奶球，麦当劳和肯德基点咖啡的时候都有，这是个特别细小的品类，目前国内就只有三个品牌在做，我们做的其中一个，一年也有600多万的生意。

我们公司接近60多个品牌大部分都遵循了这个选品的原则，我们一款酱油、一款料酒都没有做，因为这两个品类里的“巨头”实在是太多了，我们一个都干不过，所以我们也算是“惹不起，躲得起”。别人是“什么火做什么”，我们是“什么火不做什么”。

坚持小品类大品牌的策略为什么说能不卷呢，有以下几个特点：

一是，小品类竞争相对小，避免陷入白刃战。注意，我说的是白刃战，因为价格战实在是不可避免，但至少要比那些杀红了的品类还是要强一些。

二是，小品类的大品牌又能保证产品有一定的溢价空间，所以打起价格战的时候有一定的优势，至少还是自带一些流量的。

三是，小品类的品牌绝对值都不是特别大，所以不会被过渡的关注，所以平台不会为了出销量天天搞价格，成为被“宰割”的对象，厂家也相对温和，不像有些强势的品牌方动不动就让压一仓库的货，也不至于被厂家天天威胁要换人。

四是，小品类的市场天花板有局限，资本一般看不上，他们看不上的品类，反而是比较安全的。

基于以上四点，我们的确做到相对不卷。在我看来，什么人最卷，或者说最容易被卷进去，就是那些看别人这个做得好，马上也跟风做的。我记得有一年糖酒会，整个调味品展区都是油醋汁，卖得比水还便宜……

我觉得要想不卷，首先就要找到自己的定位、自己的特点、自己的差异化，如果定位就是模仿，那就会永远的卷下去。