这两天，冯进尚很忙。
作为河北鹰翔商贸有限公司（以下简称“鹰翔商贸”）总经理，冯进尚日常的日程表满满当当，几乎每天都有几拨企业到访。不过，对于他来说，2025京津冀品牌消费节暨第三届京津冀产销对接大会，却是一场“不能错过的行业盛会”。
参会期间，冯进尚不仅逛展位、选产品、见朋友，还参加了同期举办的“特通渠道对接”，并在“经销商解忧大会”上做了分享。在大会现场，食品板和冯进尚进行了一场零距离对话，听他聊了聊鹰翔商贸的生意经。
创业12载，扎根国际庄2013年底，二十多岁的冯进尚离开了青岛啤酒，选择下海创业成立鹰翔商贸。公司成立伊始，冯进尚就立下“鹰翔天下，货通万家”的誓言，这也是他的梦想和目标。
过去的12年，鹰翔商贸坚持扎根石家庄，在经销商圈子里闯出了不小的名头。截至目前，鹰翔商贸代理的产品包括大窑汽水、完达山酸奶、椰树、清蓝、牧野田园、金星啤酒等。相较于鹰翔商贸的体量实力来说，冯进尚现在手中运营的品牌并不算多，SKU差不多也只有200个左右。
事实上，这是冯进尚有意为之。鹰翔商贸的品牌代理之路，经历了“从少到多、从多再到少”的变化升级。冯进尚告诉食品板，前些年为了冲业绩、做规模，就同时接了很多品牌。如今，鹰翔商贸在战略上主动“做减法”，聚焦资源和精力打造品牌。“我们现在的原则是，接一个品牌就做成一个品牌。不贪多，但每一个产品都要力争做大，做成爆品。”
5000+终端网点：一手抓“餐饮”，一手抓“特通”据悉，鹰翔商贸的业务团队有将近三十人，他们将石家庄划分为22个片区，覆盖石家庄市内五区，辛集、灵寿、平山等周边县市则主要做分销。和品牌筛选一脉相承，鹰翔商贸直控的终端网点同样精益求精，目前整体保持在5000+以上，以餐饮渠道和特通渠道为主。
冯进尚表示，鹰翔商贸将餐饮渠道分为两大版块：一是AB类餐饮，主要做蒙牛、完达山、汇源，尤其主打酒店专供的屋顶包佐餐酸奶；二是C类餐饮，以快餐店为主，包括石家庄的谷满天、谷连天，还有很火的皖尊一头牛板面。“今年AB类餐饮整体来说不是特别理想，反而是快餐店起量很快。”在餐饮渠道，大窑汽水属于鹰翔商贸的“流量产品”，承担“敲门砖”的使命；清蓝系列、牧野田园100%果汁，则属于“利润产品”。其中，清蓝生椰牛乳、杨枝甘露在餐饮渠道卖得很好，但是卖得最好的还是清蓝椰子水。
据冯进尚透露，今年夏天椰子水是“风口品类”，清蓝椰子水在餐饮、流通卖得都不错，尤其在特通渠道动销非常快。最近几年，鹰翔商贸不断精耕特通渠道，包括大学院校、医院、药房、网吧、电竞馆、台球厅等。“在特通渠道开发这块，我们安排了主管级人员负责，有些合作我自己亲自去抓。”在冯进尚的规划里，未来鹰翔商贸就是“餐饮+特通”两条腿走路，特通渠道的开发也成为公司的重中之重。
行业越是艰难，经销商越要选新品这次参加京津冀大会，冯进尚直言“倍感亲切”，因为曾经合作过的企业、现在正在合作的企业、马上就要合作的企业都有布展。用他的话来说，“华糖与鹰翔高度同频”。
在冯进尚看来，现在消费疲软、行业承压，对于经销商来说不能一味守着老品“一起下滑”，而是应该补充适合市场趋势的新产品。“公司业绩要增长、员工待遇要提升，没有新产品肯定是不行的。”据他介绍，早些年在大窑汽水走红之前，鹰翔商贸就代理了这款产品，在石家庄巅峰期能有七、八百万的销量。如今，每隔一段时间他们还是会代理一款新品，今年相继引进了不止夏天养生水、牧野田园100%果汁，此外还接了一款东北小酒，目前销量都还可以。
提到选品标准，冯进尚说了三个关键词：一是“品质”，产品的品质是第一位的，它可以没有品牌，但是口感、品质必须要过硬；二是“趋势”，符合市场发展趋势，做健康类产品；三是“利润”，要有充足的市场操作空间。
经销商破局，关键是“建立新平衡”本次京津冀大会期间，食品板发起并举办了“2025经销商解忧大会”。冯进尚应邀出席，和多位重磅嘉宾一起参与《经销商如何破局》圆桌对话。
冯进尚直言，在当前经济大环境下，经销商业绩增长、利润增长的压力一直都在，“忧愁”也一直都在。“破局的本质不是寻找唯一的正确答案，而是通过不断尝试和调整，打破原有的平衡，建立新的、更有利于自己的平衡。”
以鹰翔商贸为例，前几年基本保持了100%的增长速度，现在能保持30%就已经相当不错了。现在市场环境就是这样，“先活下去”比什么都重要。“我经常给我们的员工说，无论行业怎么样，大环境咱改变不了，那就把基础动作做好，把渠道扎得更深一点，把终端维护得更好一点，把服务做得更贴心一点。接下来，就以待天时。”冯进尚如是说。
记者手记食品板了解到，鹰翔商贸的愿景是“成为华北地区最有影响力的商贸公司”，为人们提供一个更加便捷、高效的服务平台。从冯进尚的字里行间，我们读懂了他的梦想，也看到了他的努力和坚持。正如冯进尚在自己的视频号里所说：你所看到的爆品，都是每一个陈列、每一次推广、每一份努力叠加的成果。一次的努力不一定有结果，但百次的行动一定梦想成真。
